Основы маркетинга
Итак, с чего начать? Перед тем, как вы собираетесь открыть бизнес или выпустить новый продукт или услугу, вам необходимо ответить себе на три главных вопроса:
КТО мой покупатель?
- Какие его проблемы я могу решить с помощью рекламируемого продукта?
- Какие конкурентные преимущества есть у моего товара/услуги?
ЧТО ему нужно сказать?
- Какое предложение я могу сделать своему клиенту, чтобы побудить его к покупке?
- Как я могу ограничить свое предложение?
- Какое действие должен сделать клиент сразу после прочтения рекламы?
КАК это сделать?
Для этого нужно понять:
- Где проводят время ваши клиенты и что читают, смотрят ли телевизор, находятся в интернете?
- С учетом ответа на этот вопрос – где лучше всего разместить рекламу?
- Как я собираюсь тестировать рекламу и какого отклика жду?
Если какую-то из этих трех составляющих упустить из виду, то реклама не будет работать. Например, если вы придумали хорошее СООБЩЕНИЕ, выбрали правильную целевую аудиторию - РЫНОК, но разместили свое сообщение в неправильном месте или на неправильном носителе (выбрали неправильный СПОСОБ), то реклама может оказаться провальной.
Пример:
Вы продаете косметику по уходу за лицом. Это премиальная косметика ручной работы на натуральных ингредиентах. Ее стоимость ниже стоимости конкурентов на 30%. Продается методом прямых продаж, без розничных магазинов, только через авторизованных продавцов.
Итак, составляем маркетинговый план!
Пример анализа:
1) «Кто мой покупатель?» – Мой покупатель – женщины, от 30-60 лет, имеющие достаток от 50000 руб. в месяц, которые могут позволить себе дорогую косметику.
«Какие у них потребности?» - Основная потребность – продлить молодость и красоту. Получить быстрый эффект. По-возможности не переплачивать.
«Чем им может помочь мой продукт?» - Мой продукт поможет гарантированно избавиться от морщин, сделать кожу эластичной и продлить молодость кожи на 10-15 лет.
«В чем мое отличие от конкурентов»? Основное отличие от конкурентов – цена, которая ниже на 30% и удобная доставка на дом.
2) «Что ему нужно сказать?» Итак, формулируем маркетинговое сообщение, основываясь на потребностях клиентов. «Мы предлагаем натуральную косметику, которая продлит молодость Вашей кожи, начиная с первой недели применения, на 30 % дешевле аналогов. Гарантия результата или возврат денег.
3) «Как правильно разместить рекламу?» Женщины возраста от 30 лет – это женщины с одним или двумя детьми, которые могут находиться большей частью дома, могут общаться в социальных сетях и на форумах, посвященных женскому здоровью, воспитанию детей. Поэтому в данном случае хорошо будет работать контекстная или баннерная реклама в социальных сетях, форумах, либо доставка печатных буклетов в почтовые ящики.
Основные принципы рекламы
Давайте рассмотрим базовые принципы рекламы, использование которых принесет максимальную пользу вашему бизнесу.Рекламировать надо результат!
Например, не борьба с лишним весом, а снижение веса!
Эмоциональность
Больше эпитетов и эмоциональности - восхитительно, великолепно, изысканный и т.д. Мы не продаем товар или услугу – мы продаем эмоцию – удовольствие или пользу от ее использования. Однако старайтесь не переусердствовать. Если вам кажется, что ваша реклама становится чересчур вычурной – значит, так оно и есть. В этом случае отдайте предпочтение более «спокойному» стилю изложения.
Гарантия
Гарантия — элемент, невероятно усиливающий рекламный эффект. Речь идет не о стандартных гарантиях, предусмотренных законодательством, а о тех обещаниях, которые вы можете дать лично от себя.
Что нестандартного можно гарантировать? Вот несколько примеров:
- Полный или частичный возврат денег, если клиента что-то не устроило;
- Бесплатный ремонт изделия в течение 5 лет после покупки;
- Гарантированная скорость доставки товара из интернет-магазина.
Новинка
Хорошо работают новинки! Если позиционировать товар как новинку, то к нему всегда будет интерес!
Дипломы, сертификаты, достижения
Если вам есть чем похвастаться, у вас есть документ, подтверждающий вашу компетенцию, качество или свойства вашего товара или услуги, то обязательно упомяните это в рекламе!
Отзывы
Об отзывах стоит поговорить более подробно. Многие задаются вопросом: «Стоит публиковать отзывы или нет?» Однозначно, Да! Но есть нюансы!
Отзывы должны присутствовать в рекламе, они повышают доверие к вам и вашему продукту/услуге. Но важно, чтобы ваш клиент поверил в достоверность отзывов. Ни для кого не секрет, что большинство положительных отзывов о товаре пишутся самими рекламодателями.
И как же быть? - Собирайте настоящие положительные отзывы. Для этого можете предложить вашим клиентам небольшой бонус за отзыв о вашей компании, разместив это предложение на видном месте вашего рекламного материала!
Итак, вы собрали нужное количество хороших качественных отзывов, как правильно их оформить?
Для достоверности рекомендуем добавлять в отзыв фотографию клиента и его данные: имя, фамилия, название компании, в которой он работает, и города, где живет.
Чтобы отзыв лучше «работал» он должен быть кратким и запоминающимся!
В отзыве должна быть очевидна полученная выгода рекомендующего вас клиента! Обязательно приводите в отзывах конкретные цифры и факты! Идеальный отзыв – это «История успеха». В истории должна отображаться проблема, выбор вас как исполнителя, решение, результат. Хорошо работают фото, видео и другие материалы, доказывающие правдивость изложенного.
В этой статье мы разобрали самые начальные основы маркетинга, а о том, как претворить их в жизнь и научиться писать продающие тексты вы можете узнать из статьи Как составить коммерческое предложение.